Трэкшн карта


Трекшн карта. Как один Василий масштабировал стартап

Знакомьтесь, это Василий. Он обезьяна. Он жил несколько миллионов лет назад.

Однажды Василий взял палку и сбил с дерева кокос. Или не кокос, а что-то еще – мы точно не знаем. Что мы точно знаем, это что у него получилось. И он сделал это еще раз. И еще. Потом другие стали так же делать. И это сделало из обезьяны человека. Мы давно уже перестали быть обезьянами, а палку и различные ее подобия продолжаем использовать.

Это называется тиражированием успешных практик – когда что-то получается, вы делаете это снова и снова, извлекая из этого выгоду. Точно так же устроен и ваш бизнес – вы нашли что-то, что приносит вам деньги, и начинаете это повторять раз за разом, все больше и больше, то есть масштабировать.

Единственная проблема – у Василия ушел миллион лет на то, чтобы научиться правильно пользоваться палкой. Это нормально для обезьяны – но у вас нет в запасе миллиона лет. Зато у вас есть одно важное преимущество – вы умные. Во всяком случае, умнее обезьяны. Как использовать это преимущество, чтобы создать успешный бизнес быстрее, чем за миллион лет?

Я постоянно вижу множество предпринимателей с замечательными идеями, сильными командами, ярких, умных – уж точно умнее Василия. Но когда дело доходит до поиска масштабируемой бизнес-модели – они действуют примерно так же, как обезьяна, пытающаяся научиться пользоваться палкой. Как попало.

Нет, у вас-то, конечно, все иначе. У вас есть четкий план, понимание того, как этот план приведет ваш бизнес к успеху. Или нет?

Какая часть ваших действий за последние несколько дней приближают вас к результату, непосредственно влияют на ваши продажи и прибыль? Правда ли все, чем вы занимаетесь в течение дня, работает на рост вашего бизнеса?

Недавно я разговаривал с СЕО одной компании, у которого конверсия из зарегистрированных пользователей в платящих 4%. Очень мало в его конкретном случае. Люди заходят, смотрят и уходят, потому что им прямо сейчас не нужно. Некоторым из них понадобится позже – но к этому времени мы их давно потеряли. Я спрашиваю СЕО: так рассылка-то есть, чтобы их вернуть? Да, отвечает он, конечно, у нас запланирована фича, каждому юзеру будет отправляться персональное письмо с объектами, отобранными из базы специально для него, по его индивидуальным интересам. Сейчас нам нужно еще кое-что напрограммировать, а потом, через пару месяцев, сделаем эту рассылку.

Два месяца, Карл! Вместо того, чтобы посадить продажников каждый понедельник просто отправлять всем зарегистрированным пользователям список самых интересных объектов из базы, один для всех, через обычный Mailchimp.

80% действий, которыми заняты команды стартапов, не ведут их к стратегическим целям или вообще никуда не ведут. Это гораздо лучше, чем у обезьян, но это все равно 80%. Хотели бы вы делать только те 20%, от которых получаете результаты? Хотели бы вы иметь систему, позволяющую для каждой задачи, которую вы делаете или собираетесь сделать, понимать, стоит ли эту задачу делать сейчас, или может быть позже, или вообще никогда?

Трекшн карта – это такая система, инструмент, ведущий вас кратчайшим путем к масштабируемому бизнесу.

Масштабируемый бизнес

Масштабируемый бизнес – это такой бизнес, в который можно положить денег, там внутри на эти деньги что-то произойдет, и на выходе получится больше денег. И чем больше денег положите, тем больше клиентов он обслужит, и тем больше денег получится на выходе. Это и называется масштабированием.

Для того, чтобы это работало, вам нужно найти каналы, в которых вы платите деньги за привлечение клиентов, а эти клиенты покупают ваш продукт, и это приносит вам больше денег, чем вы положили в канал. Вот поиском этих каналов мы и займемся.

Одна из самых частых проблем, с которыми сталкиваются стартапы – мы долго-долго делали продукт, потом выкатили его, а никто не пришел. Не покупают. Сделали что-то не то, что было нужно клиентам. Причина этого проста – делали не в том порядке. Сначала программировали, потом спросили у клиентов, что им нужно.

Таких действий, которые можно сделать в неправильном порядке, довольно много. Здесь на картинке показана эффективная последовательность. В ней каждое действие опирается на результаты предыдущих.

Процесс движения от идеи до готовности к масштабированию мы делим на два больших этапа. Первый из них – customer discovery. Фокус здесь именно на исследовании клиента, его поведения и потребностей. На этом этапе вы ищете свои клиентские сегменты, проблемы, которые будете решать, разбираетесь, кто и за что готов платить. То есть, учитесь продавать свой продукт. Когда же это у вас получилось, вы можете переходить к поиску и тестированию масштабируемых каналов, в которых есть ваши клиенты. Это второй этап, на выходе из которого ваш бизнес готов к взрывному росту.

Каждый из двух больших этапов состоит из нескольких шагов. На этапе customer discovery вы сначала для каждого сегмента формулируете гипотезу ценностного предложения – какую проблему вы будете решать, и как. Затем проверяете, что эта проблема у клиентов действительно существует. Моделируете экономику, чтобы оценить, можно ли этим заработать денег. Потом создаете минимальный продукт, убеждаетесь, что он действительно решает проблему, и в результате делаете первые продажи.

После того, как вы научились делать продажи, вы переходите ко второму этапу, тестированию каналов. Там вы в каждом канале сначала формулируете уже более детальное ценностное предложение, потом привлекаете пользователей из канала, затем создаете всякие лендинги, скрипты и прочие инструменты продаж и делаете первую продажу в канале. После этого нужно превратить разовые продажи в постоянный поток, и на нем уже убедиться, что экономика сходится, то есть вы зарабатываете больше, чем тратите на привлечение пользователей. Ну и последний шаг – это убедиться, что канал можно масштабировать, и при этом экономика будет продолжать сходиться. Если вы это сделали, у вас есть масштабируемый канал.

Трекшн карта

Для того, чтобы помогать вам двигаться по этому процессу, мы разработали трекшн-карту (мы — это Евгений Калинин, Илья Красинский, Артем Азевич и Инга Фокша; сделано в Акселераторе ФРИИ).

Это такая таблица, в которой вы перечисляете сегменты и каналы, с которыми работаете. Сегменты в левой части, для каждого сегмента в правой части один или несколько каналов. Здесь, например, крупные магазины, мелкие магазины, торговые центры, маркетинговые агентства – это сегменты. А для мелких магазинов Директ, рассылка и реферальная программа – каналы.

Соответственно, столбцы таблицы – это этапы, которые нужно пройти для каждого сегмента или канала. В ячейках пишете, что сделано на соответствующем этапе, результат. И тот этап, который вы еще не закончили, который сейчас делаете, помечаете красным. Правее красного вы не ходите. Это основное правило трекшн-карты. Если вы не доделали текущий этап, то те вещи, которые правее, делать еще рано. Кроме того, вам стоит фокусироваться на двух-трех строках таблицы, сегментах или каналах. Если вы будете заниматься большим количеством, вы расфокусируетесь и ничего не доделаете. Если занимаетесь только одним – будете двигаться слишком медленно.

Те сегменты или каналы, на которых вы сфокусированы, помечаются зеленым. В каждый момент времени у вас есть две-три красных ячейки в зеленых строчках. Заниматься нужно именно ими, а всеми остальными – не заниматься. Это и есть ваш фокус.

Теперь давайте пройдемся более детально по всем шагам этого процесса.

Сегменты и ценностные предложения

Первым делом вам нужно определить сегменты, с которыми вы будете работать. Первоначальный набор сегментов – это гипотеза, вы будете ее проверять, и скорее всего, этот набор будет меняться.

Чаще всего, вы сначала напишете примерно такие же сегменты, как на рисунке выше – маленькие компании, средние компании, большие компании. Или для В2С – женщины 35-45 с доходом выше среднего. В такой сегментации смысла не очень много. Сегмент определяется ценностным предложением, бизнес-проблематикой или спецификой проблемной ситуации, а не соцдемом или размером.

Например, я работаю с компанией, которая занимается лидогенерацией для микрофинансовых организаций. Компаниям, которые занимаются микрокредитованием, они поставляют заявки от потенциальных клиентов. И у них тоже были такие сегменты – маленькие компании, большие компании. Начали анализировать, задались вопросом – а почему не покупают? Выяснилось, что у всех, кто купил – есть контакт-центр. А тем, у кого контакт-центра нет – сложно эти заявки обрабатывать, и они не покупают. И это уже совсем другое разделение на сегменты – есть контакт-центр и нет контакт-центра. Для тех, у кого контакт-центра нет, будет чуть другое предложение – здесь нужно вернуться в начало customer discovery, сформировать новое решение и научиться его продавать.

Подтверждение проблемы

Когда вы сформулировали гипотезу про сегментацию и ценностное предложение, вы идете к клиентам и делаете проблемные интервью. Вам что-то рассказывают, вы корректируете свои гипотезы, и в конце концов получаете подтверждение – да, есть такая проблема, и мы хотим ее решать. Это ячейка трекшн-карты «проблема подтверждена».

Моделирование экономики

После этого, прежде, чем заниматься решением проблемы, стоит проверить – а есть ли там вообще деньги? Провести моделирование экономики и убедиться, что в этом сегменте можно заработать. Что экономика может сойтись, и сегмент достаточно большой. Потому что, если там всего сто клиентов, с каждого из которых вы заработаете по 500 долларов, скорее всего, это не очень интересно.

MVP

Дальше можно делать MVP. Я предпочитаю расшифровывать букву M в MVP как «Manual», а не «Minimal». Если вы можете решить проблему одного клиента вручную, без программирования – сделайте это. Если программный продукт нужен для масштабирования, для того, чтобы обслуживать сразу много клиентов – им заниматься еще рано.

Здесь мой любимый пример – компания iRET. Они делают видеоаналитику для маркетинга, для всяких розничных магазинов считают, где сколько посетителей. Они пришли в акселератор и говорят: нам еще год продукт пилить, но мы пока хотим понять, как нам потом продажи строить. Я говорю: а ты сходи в магазин около дома и попробуй продать прямо сейчас. Она сходила и продала. Продала два листочка бумаги с отчетом, сформированным вручную – потому что продукта, который бы делал это автоматически, у нее еще не было. Но этих двух листочков бумаги было достаточно, чтобы проверить, что нужно клиенту, за что он готов платить.

Подтверждение решения

И когда вы эти два листочка бумаги сделали, вы идете к клиенту, проводите решенческие интервью – выясняете, решает ли продукт проблему клиента – и если да, то это почти автоматически приводит к первым продажам.

Первые продажи

Ключевой критерий завершения первого этапа – что эти продажи не случайны, а вы действительно понимаете, почему у вас купили. Если это так – то можно начинать работу в каналах.

Тестирование каналов

Каналом продаж мы называем сочетание трех элементов: канал привлечения, инструмент продаж и продукт.

Соответственно, канал привлечения отвечает за объем трафика и стоимость привлечения, инструмент продаж – за конверсию, продукт – за доход с платящего пользователя.

Изменение любого из этих элементов – это новый канал продаж. Например, если вы вместо продажи напрямую с лендинга начинаете на лендинге забирать телефон и потом звоните и продаете по телефону, это уже другой канал продаж со своей экономикой, другая строчка трекшн-карты.

Ваша задача – найти каналы, в которых экономика сходится при масштабировании.

Каналы привлечения у каждого бизнеса свои, их куча разных. Вначале вы, как правило, работаете с друзьями и знакомыми, до которых можете непосредственно добраться, а потом переходите к более сложным и более массовым каналам. При этом важно понимать, что в разных каналах ожидания пользователей, их готовность к использованию вашего продукта и к покупке разная. В контекстной рекламе вы получаете доступ к людям, которые уже ищут решение своей проблемы, а в холодных звонках вам нужно еще объяснять, про что речь, актуализировать проблему.

Ценностное предложение в канале

И, соответственно, ценностное предложение для разных каналов может звучать по-разному. Возьмем, к примеру, компанию, которая делает видеопоздравления из фотографий. Когда они получают пользователей из поиска или контекста, их ценностное предложение – «сделаем видеоролик в подарок из ваших фоток». Но они нашли и другой канал, партнерский – свадебные агентства. И там ценностное предложение для клиента – «дополнительный пункт в программе свадьбы». А для агентства – своя ценность, увеличение среднего чека и повышение лояльности клиентов.

В контекстной рекламе вы получаете клиентов, которые уже ищут решение своей проблемы, а в холодных звонках или соцсетях проблему нужно еще объяснять, актуализировать. Важно также не забывать, что в партнерских каналах для каждого партнера нужно свое ценностное предложение.

Привлечение пользователей из канала

Когда ценность сформулирована, прежде, чем заниматься лендингами и скриптами, стоит проверить, действительно ли вы можете получить из этого канала пользователей. Для этого лендинг вообще не нужен – вы можете налить трафика на 300 рублей на сайт конкурента. Это уже эксперимент, позволяющий проверить работу канала привлечения.

На этом этапе важно не заниматься оптимизацией стоимости трафика или количества звонков на одного продажника. Оптимизация нужна позже, когда у вас уже есть продажи, а сейчас нужно убедиться, что вы умеете из этого канала получить пользователей.

Инструмент продаж

Когда пользователи есть, вы делаете лендинги или прочие инструменты и вариант продукта для этого канала. Это фактически MVP для канала. Здесь, как и раньше, чем меньше вы программируете, тем лучше – успеется еще.

Первая продажа

И после этого вы добиваетесь первой продажи и пьете шампанское. Первая продажа доказывает, что канал в принципе работает. На этом этапе можно застрять очень надолго, здесь много неопределенности. Чем больше у вас недоработок в левой половине трекшн-карты, тем дольше вы провозитесь здесь.

Здесь начинает работать один из важных механизмов трекшн-карты. Если вы надолго застряли на одной ячейке, то, возможно, там есть проблема. Если у вас длинный цикл продаж, то вы на этом шаге будете долго. И тут надо смотреть глубже, внутри, в воронке продаж. Переходят ли клиенты с одного шага воронки на другой, удается ли протолкнуть их дальше по воронке, или они не проходят дальше какого-то шага. Если вы долго не можете с этим шагом воронки справиться – значит у вас проблема. Если совсем все плохо – значит, нужно либо идти в другие каналы, либо возвращаться в левую часть трекшн-карты.

Первая продажа в канале – это не то же самое, что первая продажа в сегменте. Например, если вы на входящих звонках проверили, что все работает, продажи идут, те же скрипты не получится использовать на холодных исходящих звонках. Там нужно разговаривать по-другому, и, соответственно, придется снова проходить все шаги по правой половине трекшн-карты, от ценностного предложения до продаж.

Статистически значимый поток продаж

После того, как канал заработал, нужно разогнать его до регулярного потока продаж, на котором можно считать метрики и проводить эксперименты. Пока трафика недостаточно, чтобы посчитать, сойдется или не сойдется экономика, дальше двигаться нет смысла. Представьте себе сайт, на котором при конверсии 0,5% экономика сходится, а при конверсии 0,25% – не сходится, компания теряет деньги. Можно ли определить, сходится ли экономика, если на сайт приходит 200 человек в день? Полпроцента конверсии – это одна продажа в день, четверть процента – одна продажа в два дня. Чтобы провести эксперимент, который что-то покажет, нужно очень много времени. Соответственно, сначала вам нужен поток, на котором можно проводить статистически значимые эксперименты.

Сколько именно продаж нужно для этого – зависит от того, какие эксперименты вы проводите. Если вам нужно поднять конверсию с одного процента до десяти, вам и ста продаж достаточно. А если вы бьетесь за десятые доли процента, нужны тысячи или десятки тысяч.

Сходимость экономики

Когда вы получили поток продаж, на котором можно что-то померить, вы, наконец, можете заняться экономикой. Здесь ваша задача, чтобы на каждом пользователе, которого вы привлекаете, вы зарабатывали больше, чем тратите на привлечение.

ARPU > CPA

Затраты на привлечение пользователя – это CPA, Cost Per Acquisition, стоимость привлечения одного пользователя. Например, стоимость перехода в контекстной рекламе. Доход – это ARPU, Average Revenue Per User, средний доход с привлеченного пользователя. Но платят вам не все пользователи, которых вы привлекли – некоторые из них уходят, ничего не купив. С1 – это конверсия в первую продажу, из привлеченного в платящего пользователя.

ARPU = C1 × ARPPU

Доход с привлеченного пользователя – это конверсия, умноженная на доход с платящего, ARPPU, Average Revenue Per Paying User. Разница между доходом с платящего, умноженным на конверсию, и расходами на привлечение пользователя – это ваш доход с одного привлеченного пользователя. Если умножить его на количество привлеченных пользователей (количество новых пользователей в аналитике), вы получите общий доход в канале:

Profit = UserAcq × (-CPA + C1 × ARPPU)

Обратите внимание, что в этой формуле не учитываются фиксированные затраты, такие как зарплаты разработчиков или аренда офиса. Эти затраты не относятся к какому-либо конкретному пользователю или клиенту, поэтому их не следует учитывать юнит-экономике. Если юнит-экономика сходится, и каналы масштабируемы, то по мере масштабирования доход в каналах покроет эти фиксированные расходы.

И вы проводите эксперименты, чтобы добиться сходимости экономики. Типа «если мы перекрасим эту кнопку в красный цвет, то конверсия вырастет с 2% до 3%, и экономика сойдется». Или «если допродавать еще один продукт, это увеличит доход с платящего на 20%».

Сходимость экономики при масштабировании

Когда экономика сошлась – остался последний шаг, проверить, что при масштабировании она тоже будет сходиться. Можете ли вы вообще масштабировать этот канал? Есть ли там пользователи, какова его емкость? Будет ли при масштабировании расти стоимость трафика или падать конверсия (подсказка: да, будет), и как это повлияет на экономику?

И если вы это все сделали – вы дошли до правого края, и у вас есть масштабируемый канал. Чтобы начинать масштабировать, вам нужно таких каналов 2-3, потому что в одном могут возникнуть проблемы. Главное – не делать по чуть-чуть во всех каналах, а сфокусироваться и что-то добить до конца. Это, собственно, и есть основное, что дает трекшн-карта – поиск узкого места и фокусировка на нем.

Узкое место

Узкое место – это такое место в вашем бизнесе, где минимальными усилиями можно добиться максимального результата. Меньше работы, больше продвижение к цели.

Если вы пилите продукт, не убедившись, что он кому-то нужен – вы, с большой вероятностью, делаете это впустую. Точно так же, если вы сначала делаете лендинг, а потом проверяете, что в принципе можете получить пользователей, это может оказаться лишней работой. В каких-то случаях работа над конверсией дает сразу большой эффект, а в других – выгоднее заниматься повышением среднего чека. И так далее – всегда есть одно узкое место, у которого эффект от ваших усилий максимален.

Трекшн-карта дает пошаговый алгоритм, позволяющий в любой момент определить, где у вас узкое место.

  1. Во-первых, выберите клиентский сегмент. Чем ближе вы в сегменте к правому краю, и чем больше там денег, тем выше его приоритет. Узкое место в сегменте с наивысшим приоритетом.
  2. Если в этом сегменте вы уже перешли к тестированию каналов, то точно так же выбираете канал, в котором больше денег, и вы продвинулись дальше.
  3. Красная ячейка в этом сегменте или канале и есть ваше узкое место.
  4. Дальше, если вы уже дошли до продаж, узкое место будет в одной из метрик. На разных этапах вы выбираете из разных наборов метрик.

  5. Если вы занимаетесь первой продажей, то узким местом может быть либо трафик, если вам не хватает трафика, чтобы протолкнуть до первой продажи, либо ненулевая конверсия. И в случае конверсии вы смотрите, до какого этапа воронки дошли пользователи, и занимаетесь продвижением на следующий шаг. То есть, узким местом будет либо объем трафика, либо один из шагов воронки.
  6. Если вы уже занимаетесь экономикой (сходимостью или проверкой масштабирования), то узким местом будет та из четырех основных метрик (количество трафика, CPA, конверсия, ARPPU), у которой больше плечо, то есть отношение эффекта от изменения этой метрики к стоимости и трудоемкости этого изменения. Например, если один процентный пункт конверсии дает +1000 долларов прибыли, а увеличения среднего чека на 10 долларов добиться примерно так же сложно, но оно дает +10 000 к прибыли, то биться надо за него, а не за конверсию.
  7. Наконец, если вы бьетесь за конверсию, то узким местом будет один из шагов воронки – тоже с максимальным плечом, тот, где с меньшими усилиями можно добиться большего роста общей конверсии.

Небольшое отступление про воронку. Воронка продаж – это последовательность шагов, которые нужно пройти, чтобы совершить покупку. На каждом шаге воронки теряется какое-то количество пользователей. Чем больше потеряли, тем меньше конверсия.

Например, типовая воронка в екоммерсе – выбрать товар, положить в корзину, оформить заказ, выбрать способ доставки, оплатить. Там, конечно, возможны всякие варианты, с большей детализацией или чуть другим набором действий. В В2В типовая воронка состоит из последовательности действий, каждое из которых приближает клиента к покупке. Так или иначе, на каждом шаге есть конверсия, и чем она выше, тем, как правило, выше общая конверсия воронки. Вы выбираете, какой из шагов самый проблемный, и занимаетесь его улучшением, контролируя при этом влияние изменений на общую конверсию и экономику в целом.

Самая частая ошибка, которую совершают стартапы при работе в воронке – попытки оптимизировать отдельные ее шаги или параметры до того, как заработал регулярный процесс продаж. Этой оптимизацией можно заниматься бесконечно, поскольку вы никогда не знаете, достаточно вы уже наоптимизировали или нет. Невозможно проверить – продаж-то регулярных нет, посчитать ничего нельзя.

Реальный кейс: предприниматель пытается продавать свой продукт по 30000 рублей, у него не покупают. По 10000 готовы покупать, но предприниматель не продает, считает, что слишком дешево. Но объяснить, почему дешево, конечно же не может – посчитать-то ничего нельзя, пока продаж нет.

Правильнее – сначала запустить воронку, чтобы пошли регулярные продажи. Для этого последовательно проталкивать клиентов сверху вниз, чтобы они начали доходить до конца и покупать. А потом уже заниматься оптимизацией экономики, ценами и прочими параметрами.

HADI цикл

Когда вы определили узкое место, вы формулируете набор гипотез о том, как его улучшить. «Если я перекрашу синюю кнопку в красный цвет, конверсия увеличится с 2% до 3% и экономика сойдется». Работа с этими гипотезами – это цикл, в котором вы формулируете гипотезу, выполняете действия для ее проверки (перекрашиваете кнопку), получаете данные (новое значение конверсии) и на основании этих данных делаете выводы (вас устраивает новое значение конверсии, и узкое место сместилось куда-то еще, или нужно придумывать что-то другое).

Вся ваша работа над бизнесом состоит из последовательности таких циклов. Внутри каждого из них могут быть еще циклы, получается дерево гипотез. Сегмент сам по себе является гипотезой, мы либо дойдем в нем до денег, либо нет. Внутри этого цикла каждая ячейка трекшн-карты тоже гипотеза. Канал – гипотеза, ячейки внутри канала тоже. И внутри каждой ячейки еще множество более детальных гипотез и циклов их проверки. И вы постоянно строите текущий набор гипотез и планируете эксперименты для их проверки, которые приведут вас либо к деньгам, либо к новым гипотезам.

Это регулярный цикл, в ходе которого вы работаете над улучшением своего бизнеса.

Каждую неделю вы определяете узкое место и планируете набор HADI-циклов для работы с ним. Потом выполняете эти циклы и проверяете, сместилось узкое место или осталось там же.

Через неделю вы смотрите, чем вы в течение недели занимались – делали ли то, что планировали, или вас унесло в сторону. Если унесло, проверяете, почему – потому что узкое место сместилось, или вы занимались чем-то не тем. Это позволяет вам контролировать, что вы делаете. Лучше всего, если вы будете рассказывать это кому-то – партнеру, инвестору, трекеру, кому-то еще.

Этот рассказ состоит из следующих пунктов:

  1. Среднесрочная (3-6 месяцев) цель, к которой вы движетесь;
  2. Где вы сейчас находитесь, то есть ваша трекшн-карта и текущие метрики;
  3. Узкое место, которое у вас было неделю назад, и, соответственно, чем вы неделю занимались, действительно ли вы занимались именно им;
  4. Куда в результате пришли, то есть где сейчас узкое место;
  5. Что вы будете с этим делать, то есть набор гипотез, которые вы будете проверять.

Теперь скачайте шаблон трекшн-карты с помощью формы ниже и заполните его по своему проекту. Перечислите свои клиентские сегменты и каналы, пометьте, где вы сейчас находитесь в каждом из них. Определите текущее узкое место по шестишаговому алгоритму, который я дал выше. Или два-три узких места на неделю, в двух-трех сегментах или каналах. И выпишите HADI-циклы для проверки гипотез, соответствующих этим узким местам – в чем гипотеза, что будете делать, какие данные собирать и как планируете делать из них выводы. А через неделю сравните то, что запланировали, с тем, что реально делали, и повторите этот процесс.

Трекшн-карта позволяет вам связать ваши ежедневные действия со стратегическими целями. Используя ее каждую неделю, вы увеличиваете свою продуктивность и ускоряете рост.

Скачать шаблон трекшн карты

Читайте так же:

Трекшн-карта и проблемное интервью - слайды

startupmagic.ru

7 инструментов масштабирования стартапа

Завершен отбор команд в 8-й Акселератор, но уже есть возможность подать заявку в следующий. А мы делимся нашими наработками за последние два года. Некоторые инструменты, о которых мы поговорим, уже “ушли в народ”: команды применяют их самостоятельно и после программы. С какими-то из них вы, возможно, уже знакомы. Об основных — мы расскажем кратко в этой статье и приправим кейсами наших выпускников и ссылками на материалы с примерами применения инструментов, чтобы они были у вас под рукой.

1. Трекшн-карта — фокусируемся на действиях, которые ведут к цели

Мас-шта-би-ру-е-мый бизнес. Звучит уже как мантра для многих, кто делает стартап. Суть же проста — а) найти клиентский сегмент (т.е. группу пользователей с повторяющимися признаками, готовую платить за ваше решение),

и б) найти каналы привлечения клиентов из сегмента, которые мы можем “накачать” деньгами и получить из них в несколько раз больше денег. Этот путь к цели и отображает трекшн-карта:

Задача карты — помочь команде стартапа сфокусироваться на действиях, которые ведут к цели (т.е. к увеличению прибыли). И напротив, отмести все, что к цели не ведет.

Как использовать инструмент — можно прочитать в статье одного из авторов методики, трекера и эксперта ФРИИ Евгения Калинина. Про самые распространённые проблемы стартапов на пути к масштабированию на примерах наших выпускников мы писали здесь.

2. HADI-циклы — ускоряем темп команды

Стартап либо быстрый, либо мертвый: перед крупными компаниями-конкурентами скорость — ваше главное преимущество. Одна из важнейших составляющих методологии Акселератора — это постоянные эксперименты, итеративный, “гибкий” подход как к разработке продукта, так и к тестированию бизнес-модели.

Внутри поиска бизнес-моделей и тестирования каналов команды двигаются с помощью HADI-циклов — это “колеса” наших стартапов, выглядят они так:

Hypothesis, Action, Data, Insights — Гипотеза, Действия для ее реализации, Данные или измерение, Выводы. На основе выводов завершенного HADI-цикла гипотеза корректируется (либо выдвигается новая), и начинается следующий виток цикла. Неделя — оптимальный срок для коротких итераций: за неделю каждая команда быстро проверяет несколько гипотез и определяет, какие из них работают, а какие нужно отбросить и не тратить ресурсы. Пример удачного HADI-цикла и подтвержденной гипотезы от команды из 6-го Акселератора "Турбодилер":

За три месяца команда протестировала 50 (!) гипотез и заслуженно считается одной из самых быстрых команд за все наборы. Итогом стал рост месячной выручки почти в 9 раз относительно начального уровня. Именно HADI-циклы помогают быстрее продвигаться по трекшн-карте к масштабированию, это подтверждает и история "Турбодилера". Как использовать HADI-циклы, подробно рассказал выпускник заочного Акселератора Carrot Quest. Выпускник 4-го Акселератора, основатель сервиса Wikium вот здесь называет HADI-циклы основной причиной роста выручки в 8 раз.

3. Customer Development — разговаривайте с клиентами

Не будем в сотый раз описывать методологию Customer Development. Напомним лишь, что в основе концепции лежит процесс глубокого изучения и понимания своего клиента, нахождения скрытых мотивов и определения паттернов его поведения для последующей разработки успешного продукта, услуги и бизнеса.

В Акселераторе мы отчаянно боремся с “галлюцинациями” основателей (это когда вы делаете продукт, основываясь на своих собственных представлениях). И всеми силами “заставляем” стартапы пойти и поговорить со своими клиентами. Основной способ выявлять потребности пользователя — это проблемные и решенческие интервью. О правилах проведения проблемного интервью не так давно писали наши друзья из #tceh, а сама методология, основные принципы CustDev’а и готовые скрипты интервью для b2b и b2c-продуктов есть здесь. Главное, что нужно запомнить: цель проблемных интервью — не продавать продукт (пара продаж “на харизме” фаундера погоды бизнесу не сделают), а задавать правильные вопросы и слушать, на что жалуется клиент. Основатели часто сразу начинают говорить о решении проблемы, когда клиент ещё не осознал, о какой его боли идёт речь.

Небольшая подсказка, как правильно задавать вопросы, из методички ФРИИ:

FYI: без проведения Customer Development мы категорически не рекомендуем использовать какой-либо из перечисленных инструментов.

4. Фокус на клиентском сегменте, который принесет максимум дохода в кратчайшие сроки

Приходит команда в Акселератор и с воодушевлением рассказывает на трекшн-митингах про то, что у них случились продажи. Ребята только начали продавать, понятное дело — они рады любым клиентам, хотят быстрее зайти на рынок и продают всем подряд. Но есть один нюанс. Что происходит, когда команда продаёт один продукт всем и сразу:

В Акселераторе у команды есть три месяца, чтобы максимально вырасти, и решение всегда одно — фокусировка на одном клиентском сегменте. Клиентский сегмент — это не только социально-демографические (“женщины 20-40 лет” для b2c) или размерные (“большие компании от 1000 сотрудников” для b2b) характеристики клиентов, но и ключевой дифференциатор, и типичный многоразовый кейс использования продукта.

По каким критериям выбирается сегмент:

Приведем пример. Для компании “Телепорт” (лидогенерация для микрофинансовых организаций) в процессе интервью с клиентами стало понятно, что дифференциатором одного из клиентских сегментов было наличие колл-центра. У компаний с колл-центром возникала проблема обработки заявок — они не могли самостоятельно обрабатывать лиды (поступающие заявки на кредиты). У компаний без колл-центра данной проблемы не возникало, поэтому команда “Телепорта” сфокусировалась на первых, это и стало одной из главных причин роста месячной выручки компании — в 3,3 раза по итогу акселерации. Команда не тратила время на нецелевых клиентов и двигалась быстрее. Под сегмент компаний без колл-центра команда впоследствии доработала продукт и ценностное предложение, и сейчас в этом сегменте тоже активно идут продажи.

К чему мы это? Не стоит двигать по трекшн-карте сразу много сегментов, лучше пройти весь путь, решив одну проблему одного клиентского сегмента, а потом двигать остальные.

5. SPACE-модель — вы отгружаете готовый продукт, либо разрабатываете сложное решение

Для понимания, на каком рынке и по каким правилам вы продаёте, мы раскладываем бизнес-модель стартапа в S.P.A.C.E.-модели (Supplier — вы как поставщик продукта, Product — ваш продукт, Average Revenue Per User — средний чек, Customer — количество потенциальных клиентов, Evaluation — принятие решения о покупке). Основа выглядит так:

В массовом “спэйсе” проблема клиента, которую решает продукт, ясна для самого клиента — ваша задача быстро отгружать продукт и получать транзакцию. От поставщика не требуется экспертизы и погружения в ситуацию каждого конкретного клиента, средний чек — небольшой, рынок по количеству клиентов огромный, продукт — типовой и прост в использовании, решение о покупке принимается легко и в короткие сроки.

Во втором варианте решается конкретная и значимая для клиента проблема (это сложный b2c или b2b), от поставщика требуется глубокая диагностика этой проблемы, число потенциальных клиентов — небольшое, продукт сложен для понимания и “подгоняется” под каждого клиента, высокий средний чек, долгий срок принятия решения о покупке. Для понимания:

Если ваш стартап не попадает на одну “орбиту” модели, значит есть потенциальная угроза: компания при масштабировании может стать неуправляемой — либо возникнет проблема с долгой обработкой одного заказа на массовом рынке, либо сегмент окажется слишком узким, а средний чек — низким. Тогда лучше заранее определить правила игры и скорректировать стратегию. Инструмент также помогает определить статистически значимое количество продаж для вашего продукта, чтобы переходить ко следующему этапу развития бизнеса, об этом мы писали здесь, а Павел Черкашин — здесь. А вот еще пример использования SPACE-модели. Инструмент был разработан экспертами RIS Ventures, и в их числе — нынешним маркетологом Акселератора.

6. Формула расчета юнит-экономики — определяем ключевую метрику

Статистика выживаемости стартапов безжалостна: 9 из 10 проваливаются. И их не спасают инвестиции: они не считают свою юнит-экономику, дорого привлекают пользователя и оказываются в огромном минусе. Чтобы избежать этого, не накачивайте каналы трафиком преждевременно, дождитесь того самого момента:

Все стартапы в Акселераторе добиваются этого: чтобы начать масштабирование, средний доход с клиента должен быть больше стоимости его привлечения примерно в три раза. Экономика считается по волшебной формуле Ильи Красинского:

К этой формуле стоит добавить еще одну: ARPU = ARPPU x C1

Посчитав свою экономику, стартап может определить, на какую из метрик повлиять в первую очередь (User Aquisition, ARPPU, C1, CPA) — чтобы приблизиться к цели и стать прибыльным. Подробно о расчетах экономики, работе над метриками и приоретизации в стартапе недавно писал еще один наш выпускник вот здесь. Там же дана табличка Красинского, по которой можно разложить весь бизнес на метрики-полочки.

7. Теория ограничений Голдратта — поиск узких мест как точек для кратного роста

Вы, наверное, уже устали слушать, как важно фокусироваться, чтобы прийти к цели. Чаще команд волнует другой вопрос: как выбрать те волшебные 20% усилий, которые дадут 80% результата? Кроме трекшн-карты в Акселераторе мы используем для этого Теорию ограничений Элияху Голдратта. В основе этой теории — поиск и управление ключевым ограничением системы, которое предопределяет успех и эффективность всей системы в целом. Задача руководителя — выявлять это ограничение и управлять им для увеличения скорости генерации прибыли. ТОС описана в книге “Цель” Элияху Голдратта на примере реального производственного бизнеса, но ее можно использовать и в стартапах, и в проектном бизнесе.

ТОС — не “серебряная пуля”, но это средство максимально быстрой диагностики системы. Результат этой диагностики — выявление корневой причины проблем бизнеса и средств для ее устранения. Ограничение, которое мешает предпринимателю прийти к цели, — это “узкое место” или “бутылочное горлышко”: если “расширить” его, мы получим точку роста. Другими словами, это такой аспект бизнеса, воздействие на который даст максимальный эффект с точки зрения достижения цели.

Наложив эту теорию на трекшн-карту, мы получаем алгоритм действий для поиска узких мест, а значит, точек роста.

Например, команда находится на этапе трекшн-карты “Сходимость экономики” (см. предыдущий пункт). Узкое место — метрика с максимальным “плечом”: минимальное изменение этой метрики даст максимальный прирост дохода. Если мы определили, что это конверсия С1, то узкое место — шаг воронки, на котором отваливается больше всего клиентов.

Реальный кейс на эту тему: у команды 5-го Акселератора Timeviewer (системы учета рабочего времени) на входе была классическая воронка продаж:

Обращение клиента — отправили КП — согласовали КП — выставили счет — оплата — отгрузка.

В Акселераторе команда “расшила” свою воронку с помощью Ильи Красинского, посчитав конверсию на каждом этапе: клиенты застревали на стадии согласования КП, 94% клиентов отваливалось. Соответственно, конверсия в переход на следующий этап составляла всего 6%. Кроме того, клиенты долго принимали решение — средний срок сделки составлял 1,5-2 мес. Команда провела Customer development, выяснила, что ценностное предложение не цепляет клиентов и доработала его на основе обратной связи от них. В результате средний цикл сделки сократился до 1 месяца (включая период тестирования), а конверсия в переход к этапу “выставили счет” выросла до 44%. "Узкое место" удалось расширить. Кроме того, в результате CustDev’a выяснилось, что менеджеры по продажам в компании были без ИТ-бэкграунда и не могли ответить на технические вопросы клиентов на всех этапах воронки. Это была еще одна причина столь плохой конверсии. Чтобы исправить ситуацию, в компанию наняли новых менеджеров по продажам.

В результате после акселерации суммарная выручка компании выросла с 300-400 тысяч рублей до 5,5 млн рублей, заработанных за последние полтора месяца Акселератора. Плюс еще 1,7 миллиона дошли до компании месяц спустя.

Будем рады ссылкам на материалы о каждом из этих инструментов и вашим кейсам их использования. В следующей серии мы разберем инструменты для роста сложных продуктов в b2b и b2c, о которых рассказывает в Акселераторе Леонид Валь.

____________________________________________________

Материал подготовлен командой Акселератора ФРИИ.

Акселератор ФРИИ — это программа ускоренного развития бизнеса с возможностью получения инвестиций для интернет-компаний от стадии готового продукта до стадии месячной выручки около 5 млн руб. С 2013 года в программе уже поучаствовало более 170 команд, с компаниями работают более 160 экспертов.

UPD Прием заявок в 8-ой Акселератор окончен, но уже можно подать заявку в следующий набор. Теперь каждый проект получает skype-консультацию эксперта ФРИИ, который даст развернутую обратную связь и объяснит, что нужно доработать, чтобы повысить шансы пройти отбор. Ближе к дедлайну по набору вы сможете обновить заявку.

spark.ru

Как трекшн-митинги спасают стартап от провала

Traction в дословном переводе означает «тяга» или «сила сцепления». А в мире стартаперов «трекшн» – оценка того, как команде удается претворить бизнес-модель в жизнь. Проще говоря, трекшн – это «сцепление» стартапа с его дорогой (road map).

Зачем нужны трекшн-митинги

Трекшн-митинги устраивают всевозможные акселераторы и посевные фонды. Возможно и проведение внутренних трекшн-митингов в компании, когда вся команда отчитывается перед инвесторами или отделы отчитываются друг перед другом. На таких отчетных встречах стартап чаще всего показывает, что с этим самым сцеплением у него все в порядке и он не «пробуксовывает».

Инвесторам нужны физические доказательства в цифрах, кейсах, мнениях, что у проекта есть шанс на успех и превращение в самостоятельную устойчивую компанию. Но вся прелесть этих «отчетных встреч» не в этом: они, в первую очередь, мобилизуют и упорядочивают работу самой команды. После трекшн-митинга в голове строится план по задачам на ближайшие 2-3 недели. Трешн особо важен для стартапов в сфере IT, которые нуждаются в привлечении средств на ранних стадиях развития. Поэтому акселераторы, например ФРИИ, требуют от стартапов отчитываться в рамках трекшен-митинга каждые 2 недели. ФРИИ отличается именно тем, что стартапу не просто дают денег, но помогают пройти весь путь от идеи до монетизации. Для этого привлекаются эксперты – бизнесмены, консультанты, инвесторы. У каждого проекта есть ментор, который в том числе и с помощью трекшн-митингов следит за правильным развитием стартапа. Ментор суров, справедлив, но главное — полезен. Эксперты не только делятся своим успешным опытом, но могут помочь даже с юридическими и технологическими вопросами. При этом трекшн для каждого отдельного продукта может подразумевать разные параметры и базовые метрики. Обычно метрики основаны на финансовой информации, отражающей высокую склонность к покупке продукта.

Структура трекшн-презентации

Проект Witget, конструктор инструментов повышения конверсии, следует определенному списку параметров, которые должны отражаться в презентации на трекшн-митинге.

1) Первое, что обязательно должна содержать ваша презентация – это метрики. На слайде отражаются факты за все время существования стартапа, за предыдущий и текущий период и, конечно, план на ближайшие недели. Метрики – это перечень ключевых для стартапа величин. Таких как, например, ARPPU — показатель прибыльности проекта в расчете на одного платящего пользователя, или DAU и MAU — отношение ежедневных активных пользователей к ежемесячным.

При этом на слайде указана общая сумма за все время, а также факт предыдущих 2 недель, текущих 2 и план. Таким образом, можно проследить динамику развития.

2) Следующий шаг – гипотезы и результаты. Слайд строится из 4 составляющих:

• что вы планировали изменить • на что это должно повлиять (какие метрики и показатели) • что вы сделали для этого • что из этого получилось Данные гипотезы были озвучены 2 недели назад. В таком формате проект отчитывается о том, как проверял заявленные гипотезы.

3) Артефакты – это созданный руками или умом человека объект, т.е. любое физические или визуальное доказательство работы. Это может быть воронка продаж, принтскрин отправленной рассылки, отзыв о Вашей работе, видео, фотографии с промоакции, которую Вы проводили, данные опроса. Если у Вас офлайн-бизнес, то это может быть сэмпл продукции, пример упаковки, дизайн самого товара. Плюсы артефактов в том, что это повод для гордости, своеобразный мотиватор для команды.

В качестве примера – новый лендинг проекта Witget, который пришел на место старого. Артефакт подтверждал нашу гипотезу о том, что новый лендинг с видео, яркой кнопкой на главной и пунктом меню «Тестовый доступ» поднимет конверсию до 20%.

4) Последние три слайда посвятите итогам:

• Основные выводы периода – ваши подвиги, недоработки, общие результаты по итогам проверки гипотез. В целом, это то же самое, что вы показывали раньше, но четче.

Например, Вы разместили 2 платных обзора Вашего нового приложения для iPhone. В целом, они принесли Вам 100 установок за 10 долларов каждая. Это Вы отразили в результатах по гипотезам. В общих выводах можно сказать, например, что первый обзор сработал лучше, что после второго было много вопросов относительно Вашего основного конкурента. Соответственно, нужно четче отстраиваться от аналогичных решений и писать больше о преимуществах для клиентов.

• Планы на следующий период — поместите здесь гипотезы, которые будете защищать в следующий раз. Они должны быть реальными и продуманы заранее.

Важно! Задачами и планами не являются следующие: «Создать приложение под iPhone», «Разместить новое видео на лендинге», «Сделать инструкцию по использованию для клиентов». Это процессные задачи, результат которых – сделал или не сделал, но не понятно, повлияли ли они в лучшую или в худшую сторону на Ваш бизнес. Задачи должны быть обязательно привязаны к метрикам и показателям. Например, «Новая инструкция снизит churn rate (отток клиентов) на 10%», «Новое видео на лендинге увеличит конверсию в регистрации на 7%». «Наличие приложения для iPhone увеличит среднее суммарное время, проведенное клиентом в сервисе на 30 секунд. Или если в среднем клиент заходил в сервис 1 раз в 6 часов, то теперь будет заходить 1 раз в 4, 5 часа». Чем точнее Вы ставите задачи, тем ближе Вы к цели – получении прибыли от Вашего бизнеса.

• Потребности – сформулируйте и для себя, и для ментора, чего вам не хватает для достижения целей. Это могут быть просьбы, пожелания, в которых оказать помощь смогут коллеги, партнеры, менторы.

Потребности могут относиться к следующим аспектам: — связать с нужным лицом (ЛПР – лицо, принимающее решение), — посоветовать сотрудника под Вашу вакансию, — поделиться данными, статистикой, — бытовые потребности: вместе снимать офис, купить б/у-технику у другого стартапа и др. В конце трекшн-митинга Ваши менторы или трекеры задают вопросы, которые касаются презентации, бизнеса в целом и Ваших планов. Ответы на вопросы помогут Вам лучше понять свой стартап, дадут пищу для размышлений.

По итогам Вашего выступления аудитория обычно записывает комментарии, советы, пожелания в единый открытый для всех файл – «Форму 360 (градусов)». Цель формы – заставить задуматься и развиваться, поэтому даже если Вас критикуют, относитесь к этому с уважением и не отвергайте. Взгляд со стороны – одно из ключевых преимуществ трекшн-митинга. Все, записанное в ней, нужно взять на вооружение и смело работать по ней над стартапом!

habrahabr.ru

Александр Еремеев (ФРИИ): трекшн-карта

Александр Еремеев (ФРИИ): трекшн-карта

Upcoming SlideShare

Loading in …5

×

1

Like this presentation? Why not share!

  1. 1. Трекшн карта Москва, 2015
  2. 2. Масштабируемый бизнес 2  Основная задача стартапа – построить масштабируемый бизнес  Для этого нужно найти каналы привлечения клиентов, в которые можно положить денег, и получить на выходе больше денег: $ $$$
  3. 3. Трекшн карта | этапы 3  Customer discovery: находим клиентские сегменты, в которых есть потребность, которую мы можем удовлетворить. Убеждаемся, что клиенты готовы платить.  Тестирование каналов: находим каналы, в которых есть достаточное количество клиентов, сходится экономика и возможно масштабирование. Customer Discovery Тестирование каналов
  4. 4. Трекшн карта 3 Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистич. значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость на масштабе Customer Discovery Тестирование каналов
  5. 5. Этапы трекшн-карты 3 • Слева – сегменты. Когда сегмент подтвержден, справа каналы. • Для каждого сегмента – один или несколько каналов. • В ячейках – описание результата этапа • Красным – текущий этап. То, что правее красного, делать не надо, рано еще. • Зеленым – текущий фокус. Фокусироваться можно на 2-3 сегментах или каналах.
  6. 6. Трекшн карта | customer discovery 4 Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа
  7. 7. Customer discovery | ценностное предложение 4 Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа  Определите свои сегменты. Сегмент – это описание клиента, его проблемы и ценности для него. Разные ценностные предложения = разные сегменты.  Начальный набор сегментов – это гипотеза, они будут меняться в процессе работы.  Сформулируйте ценностное предложение для сегмента и проводите проблемные интервью, чтобы подтвердить, уточнить или опровергнуть гипотезу. Возможно, в процессе интервью вы обнаружите новые сегменты или уточните существующие.
  8. 8. Customer discovery | моделирование экономики 4 Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа ARPU > CPA Когда проблема подтверждена – моделируем экономику по сегменту. При каких условиях экономика сходится? Реалистичны ли эти условия? Сколько вообще денег в этом сегменте, есть ли смысл им заниматься? Если экономика потенциально сходится – можно делать MVP. M is for Manual.
  9. 9. Customer discovery | MVP 4 Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа
  10. 10. Customer discovery | MVP 4 Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа Прямые продажи и презентации Mockup Имитация / ручной сервис Конструктор Краудфандинг …пришлось программировать…
  11. 11. Customer discovery | подтверждение решения 4 Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа Подтверждение решения: Решенческое интервью. Кто-то воспользовался вашим продуктом, пусть даже бесплатно.
  12. 12. Customer discovery | первая продажа 4 Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа
  13. 13. Customer discovery | первая продажа 4 Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа Продажа – подтверждение, что ваш продукт кому то нужен. Не считайте экономику – продавайте! Если слишком долго не продается – переходите к другому клиентскому сегменту. Сделали одну продажу – сделайте несколько, подтвердите полезность продукта в сегменте.
  14. 14. Customer discovery | первая продажа 4 Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа Если у вас покупают, и вы понимаете, почему – можно переходить к тестированию каналов
  15. 15. Трекшн карта | работа в каналах 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе
  16. 16. Работа в каналах | каналы продаж 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе Канал продаж – это сочетание трех элементов: 1. Канал привлечения – источник трафика (контекстная реклама, холодные звонки и т.д.) 2. Инструмент продаж – лендинги, презентации, скрипты звонков, сценарии встреч и пр. 3. Продукт и чек – сколько денег и за что Задача: поиск масштабируемых каналов Цель в канале: сходимость экономики
  17. 17. Работа в каналах | каналы продаж 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе Друзья, знакомые, нетворкинг Соцсеточки Контекстная реклама Холодные звонки SEO/органика Email и контент маркетинг PR Наружка, телек, BTL Партнеры и т. д. Каналы:
  18. 18. Работа в каналах | ценностное предложение 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе Канал: Контекстная реклама. ЦП: Видеопоздравление из фотографий Канал: Свадебные агентства. ЦП: Дополнительный пункт программы ЦП для партнера: Увеличение среднего чека и возвращаемости клиента
  19. 19. Работа в каналах | ценностное предложение 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе Канал: Контекстная реклама. ЦП: Видеопоздравление из фотографий Канал: Свадебные агентства. ЦП: Дополнительный пункт программы ЦП для партнера: Увеличение среднего чека и возвращаемости клиента Не забывайте про ценность для партнера!
  20. 20. Работа в каналах | привлечение пользователей 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе Сначала проверьте, есть ли пользователи, потом вылизывайте лендинг В самом начале лендинг вообще не обязателен – достаточно отправить чуть-чуть трафика на сайт конкурента, чтобы узнать, можете ли вы его получить, и почем Не оптимизируйте стоимость трафика, не считайте экономику продажника. Пример: продаж в канале еще нет, но количество звонков в день уже не устраивает. Это преждевременно. Сначала добейтесь первых продаж.
  21. 21. Работа в каналах | инструмент продаж 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе • Лендинг • Цепочка писем • Скрипт звонка • Презентация • План встречи • и т.д. • Разные инструменты продаж = разные каналы, т.к. экономика различается. То же самое – при разных продуктах и чеках.
  22. 22. Работа в каналах | первая продажа 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе
  23. 23. Работа в каналах | первая продажа 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе Длинный цикл продаж – много времени требуется, чтобы сделать первую продажу. Долго нет движения по трекшн-карте – отслеживаем динамику движения по воронке. Есть ли движение там? Слишком долго нет первой продажи – начинайте тестирование других каналов.
  24. 24. Работа в каналах | первая продажа 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе Теплые лиды с сайта: продажи есть, можно тиражировать скрипты Холодный обзвон: скрипты другие, до первой продажи тиражировать нечего
  25. 25. Работа в каналах | поток продаж 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе С1 = 0,2% - экономика не сходится С1 = 0,5% - экономика сходится Трафик из канала: 200 уников в день. Можно ли посчитать, сходится ли экономика? Если нет трафика незачем считать экономику Если не вышли на оток за месяц – бейте тревогу
  26. 26. Работа в каналах | сходимость экономики для канала 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе Profit = UserAcq * (-CPA + C1 * ARPPU) ARPU = C1 * ARPPU ARPU > CPA
  27. 27. Работа в каналах | сходимость экономики на масштабе 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе Можете ли вы увеличить поток в 10 раз, сохранив сходимость экономики? Достаточна ли емкость канала для масштабирования? Будет ли при масштабировании расти стоимость трафика?
  28. 28. Работа в каналах | сходимость экономики на масштабе 4 Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж Первая продажа Статистически значимый поток продаж Сходимость экономики Сходимость экономики на масштабе канал Yandex Direct VK детали канала Ключевые слова: XXX, YYY, ZZZ Группы: YYY, ZZZ емкость канала в месяц 500 000 запросов 700 000 подписчиков конверсия в переход 10% 5% цена перехода в канале 25 рублей 9 рублей конверсия в клиента 5% 1% цена клиента в канале 500 рублей 900 рублей заработок на клиенте 1500 рублей 1200 рублей инвестиций в канал (год) 15 млн. руб. 3,78 млн. руб. доход в канале (год) 45 млн. руб. 5,04 млн. руб.
  29. 29. Этапы трекшн-карты 3  Главная задача – дойти до правого края трекшн-карты хотя бы в одном канале. Лучше – в 2-3 каналах в 1-2 сегментах.  Не двигаться по чуть-чуть везде, а сфокусироваться на чем-то одном и дойти до конца.
  30. 30. Узкое место Москва, 2015
  31. 31. Узкое место 3 Пока нет трафика – рано оптимизировать лендинг Пока не проверили, что есть потребность – нет смысла пилить продукт Пока не сошлась экономика – не надо масштабировать Узкое место – это такой аспект бизнеса, воздействие на который даст максимальный эффект с точки зрения достижения цели
  32. 32. Узкое место | алгоритм поиска 3 1. Сегмент. В каком сегменте вы ближе всего к правому краю? В каком сегменте больше всего денег? 2. Канал. Если вы доказали сегмент и тестируете в нем каналы. В каком из каналов вы ближе всего к правому краю? В каком канале больше всего денег? Если в канале слишком долго нет продвижения по трекшн-карте – идите в другой. 3. Ячейка трекшн-карты. Текущий этап в сегменте или канале – и есть узкое место.
  33. 33. Узкое место | алгоритм поиска 3 4. Если текущая ячейка – первая продажа, узкое место – либо трафик (не хватает трафика, чтобы дойти до первой продажи), либо текущий этап воронки (до какого этапа удалось протолкнуть?). 5. Если текущая ячейка – экономика (сходимость экономики, сходимость на масштабе), узкое место – метрика с максимальным плечом (отношение эффекта от изменения к его стоимости и трудоемкости). 6. Если это конверсия, узкое место – шаг воронки, на котором теряется больше всего клиентов.
  34. 34. Воронка продаж 3  Воронка – последовательность шагов (этапов), через которые клиент должен пройти, чтобы совершить покупку.  На каждом шаге воронки – конверсия. Как правило, меньше 100%. Идея Интерес Выявление потребности Сбор требований Согласование КП Защита КП Договор Оплата
  35. 35. Воронка продаж 3 Что видит клиент Что делает клиент Реклама в Direct Переходит на сайт Landing Page Регистрируется Предложение купить Заказывает Страница оплаты Оплачивает Возобновляющий email Переходит на сайт … … 5% 20% 5% 80% 25% конверсии
  36. 36. Воронка продаж | продуктовая воронка 3 E-commerce: выбрать товар, положить в корзину, оформить заказ, выбрать способ доставки, оплатить SaaS: зарегистрироваться, активироваться, стукнуться об paywall, оплатить Email: зарегистрироваться, получить рассылку, прочитать рассылку, перейти на лендинг, заказать продукт, оплатить продукт
  37. 37. Воронка продаж | воронка B2B 3 Идея Интерес Выявление потребности Сбор требований Согласование КП Защита КП Договор Оплата
  38. 38. Воронка продаж | оптимизируем воронку 3 Меряем посетителей и продажи: знаем что плохо, но не знаем где Измеряем каждый шаг: знаем где нужны улучшения ?!
  39. 39. Воронка продаж | воронка B2B 3  Воронку нужно сначала запустить, а только потом оптимизировать  Сначала проталкивать сверху вниз, чтобы хоть кто-то дошел до конца  Потом оптимизировать шаги воронки и экономику — Продажи есть? — Нет. У нас не покупают за 30 000р. — А почему не продаете по 10 000? — Жаба душит! Вместо того, чтобы оптимизировать воронку, в которой нет продаж, нужно сначала запустить продажи хоть как-то (по 10 000р.), и только потом улучшать экономику. Пока вы не запустили поток продаж, вы не знаете, сойдется ли экономика при чеке в 10 000 или в 30 000.
  40. 40. HADI цикл 3  В каждой ячейке трекшн карты - гипотезы Если сделать так-то, то мы перейдем на следующий шаг, улучшим такую-то метрику, починим шаг воронки и т.п. A H D I
  41. 41. HADI цикл | дерево гипотез 3  Каждый сегмент – гипотеза. «Мамы с одним ребенком от 2 до 5 лет – наш клиент»  Каждая ячейка трекшн-карты в сегменте – тоже гипотеза. «У них есть такая проблема»  Каждый канал – тоже гипотеза. И каждая ячейка в канале: «Экономика в этом канале сойдется» – это гипотеза.  Внутри каждой ячейки можно ставить множество гипотез. «Если сделать кнопку красной, а не синей, конверсия увеличится с 3% до 4%, в результате экономика сойдется» Каждая из гипотез раскладывается на совокупность гипотез более низкого уровня. Получается дерево. Чтобы проверить гипотезу верхнего уровня, нужно проверить все гипотезы, из которых она состоит.
  42. 42. HADI цикл | формулирование гипотез 3 Мы верим что люди будут платить 1000 рублей за наш сервис Для того чтобы это проверить мы запустим симулятор продаж на нашем сайте И померяем конверсию из посетителей в покупатели Мы окажемся правы если конверсия составит не менее 8%
  43. 43. Работа с трекшн картой улучшение бизнеса Москва, 2015
  44. 44. Работа с трекшн картой | недельный цикл 3 Каждую неделю вы уточняете, где у вас узкое место, и что вы планируете делать в течение недели В следующий раз проверяете, делали ли именно это, или вас «унесло» в сторону Расскажите кому-нибудь
  45. 45. Работа с трекшн картой | недельный цикл 3 Куда идем - среднесрочная цель Где находимся – трекшн-карта и метрики Узкое место предыдущей недели HADI-циклы прошедшей недели Узкое место сейчас HADI-циклы на следующую неделю
  46. 46. Работа с трекшн картой | самостоятельная работа 3 Заполнить трекшн-карту своего проекта Шаблон на http://startupmagic.ru Определить текущее узкое место Выписать гипотезы для тестирования на ближайшую неделю, описать HADI-циклы по ним
  47. 47. Вопросы? Москва, 2015

www.slideshare.net

19 типов каналов продаж и способов привлечь клиентов

Делюсь подборкой инструментов по привлечению клиентов. За основу структуры взят материал книги – “Traction” (by Gabriel Weinberg and Justin Mares).

У слова “трекшн”  нет точного перевода на русский. Применительно к стартапам – это тяга, динамика с которой изменяются ключевые показатели, плюс процедура отслеживания этих показателей. Например, проект может быть убыточным, но показывать хороший трекшн – аномальный рост аудитории или частые повторные покупки (retention) клиентов и т.п. Отсюда же появились термины типа “трекшн-митинг”, “трекшн-карта” и т.п.

Авторы “Traction” предложили удачную классификацию всевозможных способов привлечения клиентов, типов каналов продаж. Всего их оказалось 19 (самих каналов и инструментов на порядок больше):

  1. Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing
  2. Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR
  3. Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR
  4. Контекстная реклама / Search Enginge Marketing – SEM
  5. Социальные сети и медийная реклама/ Social and Dispay Ads, SMM
  6. Наружная реклама / Offline Ads
  7. Поисковая оптимизация / SEO
  8. Контентный маркетниг/ Content Marketing
  9. Email-маркетинг / Email-маркетинг
  10. Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
  11. Продвижение через блоги / Targeting blogs
  12. Партнерства, развитие бизнеса/Business Development
  13. Прямые продажи / Sales
  14. Партнерские программы и CPA –сети / Affilated Marketing
  15. Существующие платформы / Existing Platform
  16. Конференции и демо-дни /Trade Shows
  17. Мероприятия / Offline events
  18. Лекции, публичные выступления/ Speaking Engagements
  19. Создание сообщества / Community Building

Почему это круто? Если вы запускаете некий бизнес X – все что вам нужно, это быстро протестить эти 19 типов каналов привлечения и выбрать самый эффективный. Если ни из одного канала клиентов привлечь не удалось, стартап можно быстро закрыть и не мучаться мыслью “а вдруг где-то там есть супер-маркетолог, который сможет продвинуть мой продукт X”. Еще можно попытаться изменить ценностное предложение, целевую аудиторию и команду проекта.  В любом случае, мы имеем дело с конечным множеством вариантов, которые можно перебрать за разумное время и деньги.

Кстати, если найдете 20-й тип канала привлечения клиентов (отличающийся от этих 19-и), напишите мне, я пока не нашел.

Стоит сказать, есть разные методологии запуска стартапов/новых бизнесов. Все они так или иначе крутятся вокруг 3-х слагаемых, определяющих продукт “Целевая аудитория (А) – Ценностное предложение(Ц) – Канал продаж(К) “. Аркадий Морейнис метко назвал это сочетание АКМ (аудитория-канал-месседж).

Во большинстве подходов фиксируется 2 из 3-х слагаемых и перебирается 3-е. Итак, какие возможны методологии запуска?

  1. Фиксируем  целевую аудиторию (A),  например, мамы школьников 11 -х классов и канал продаж (К), например, будем использовать только ручные, прямые продажи, вживую. Перебираем ценностное предложение (Ц), пока не найдем удачное сочетание, чтобы сходилась экономика, был потенциал к масштабирования и т.п. Вторым шагом перебираем разные каналы продаж (К), при этом фиксируем целевую аудиторию (А) и ценностное предложение (Ц).  Это методология, которая используется в большинстве акселераторов, например, во ФРИИ.
  2. Другой подход – фиксируем целевую аудиторию (A) ценностное предложение (Ц),  перебираем каналы продаж (К). Такой подход используется для проектов, у которых уже есть стабильные, повторяемые продажи, но которые еще не научились масштабироваться. Это самые интересные проекты в плане инвестиций – они уже зарабатывают, и если найдут способ тиражироваться/удачный канал продаж, возможна новая венчурная история.
  3. Третий подход: фиксируем ценностное предложение (Ц), например, сервис по переводу аудио в текст и канал продаж (К), например, facebook. Пытаемся найти аудиторию (А) с максимальным LTV (выручка с клиента, за время его пользования сервисом)  и минимальным CAC (стоимостью привлечения).  Для обычного бизнеса – это худший из подходов, сделать продукт и потом искать под него аудиторию. Но, в случае если это какая-то крутая технология, например, распознавание речи или телепортация людей, тогда можно ставить технологию или ценностное предложение во главу угла. Большинство израильских стартапов, например, идет этим путем.

Что ставить во главу угла? Аудиторию (А), канал продаж(К) или ценностное предложение/технологию (Ц)? Мой ответ – во главу угла ставить то, в чем возможна эксклюзивность.

В данном пересказе, я в основном буду использовать подход №2 – фиксируем целевую аудиторию и ценностное предложение и перебираем каналы продаж.

Основные идеи тестирования каналов продаж

Главная мысль  – со временем в любом канале продаж и в любой рекламе CTR падает до 0% и канал продаж умирает (закон выжигания каналов продаж). Поэтому нельзя останавливаться – необходимо всегда искать новые каналы. Когда появились баннеры их CTR доходил до 75% (!) Сейчас норма около – 0,1-1%.

В условиях конкуренции стоимость привлечения покупателей растет, а маржинальность стремится к нулю. Парадокс в том, что если в обычном бизнесе тебе дают скидки за объем (при покупке партии из 100 компьютеров, каждый обойдется дешевле, чем при покупке 1-го), то в рекламе за объем нужно платить наценку (стоимость привлечения 1000 клиентов в пересчете на одного, гораздо выше чем стоимость привлечения 10 клиентов).

Как показали исследования, очень мало бизнесов умирает из-за нехватки продукта, почти все умирают из-за нехватки клиентов и отсутствия каналов продаж.  И даже у тех кто, выживает эффективно работает максимум 1-2 канала (закон Парето в самом жестком виде).  То есть цель тестирования каналов продаж – перепробовать 19 типов и 100 способов, чтобы найти хотя бы один (!), который эффективнее всех существующих или где экономика будет сходиться и фокусироваться на нем. Либо убедиться, что ничего эффективнее пока не существует. Хуже всего, на каждой стадии развития могут работать разные каналы. Стартуют обычно с “ручных” или прямых продаж и дальше уходят, например в медийную рекламу, которая быстро “выжигается” после чего хорошо начинает работать контекстная реклама, потом партнерские сети, SEO и т.д. 

Отсюда всплывает эмпирическое правило “50/50”- основатель 50% своего времени должен тратить на создание продукта и 50% на привлечение клиентов и развитие каналов продаж.

Основные метрики по которым ранжируют эффективность каналов:

Теперь по паре фраз про каждый из типов каналов продаж.

Возьму для наглядности пример с хостелом. Допустим, у меня есть хостел на 20 койко-мест в Краснодаре и мне нужно его “раскрутить с нуля” и добиться загрузки гостями хотя бы на 50%. Естественно, я посмотрю аналоги и увижу, что основные каналы привлечения, например, booking, avito, sutochno и реклама на асфальте у ближайшего вокзала.  И конечно мои попытки могут провалиться, если сам продукт не качественный (неадекватные цены, плохие отзывы, нет фишки), либо рынок перенасыщен, либо команда неадекватна – причин может быть много. Кстати, эти все проблемы быстро всплывут в ходе тестирования.

Какая цель у всех этих тестов? Найти такое сочетание “целевая аудитория – ценностное предложение – канал продаж”, при котором CAC и прочие затраты минимальны, а LTV – максимально на 1-го клиента, при этом чтобы обеспечивалась загрузка > 50%.

Итак, пройдем по списку.

Канал #1 Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing

Суть проста – 1 привлеченный пользователь приводит как минимум 1-го нового. Самый естественный и древний способ.  Но есть несколько нюансов:

От себя добавлю, виральность – практически единственный канал для дешевых продуктов с чеком до $10 – сюда относятся: музыка, книги, большинство моб. приложений и т.п.  Откуда это следует? Очень просто, все жизнеспособные бизнесы должны удовлетворять двум простым условиям:

  1. CAC < 1/3 LTV  – стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
  2. ROI  по CAC  > 100% за 6 месяцев. Инвестиции  в привлечение покупателей, должны отбиваться хотя бы за полгода, для России я бы брал 1 месяц.

Так вот, если наш чек $10, то покупать покупателя мы можем не дороже чем за $3, а это сразу перекрывает нам большинство доступных каналов продаж с большой емкостью.  Остается только виральность и публикации в СМИ, которые в конечном счете направлены на создание первоначальной критической массы пользователей. А без виральности все быстро затухает. Второй вариант – работать локально. Дешевые вещи бессмысленно продавать в онлайне (см. причины выше), но они вполне неплохо продаются в офлайне, в торговых точках с большой проходимостью. Наш хостел как раз этот случай – при чеке около 500 руб. за сутки. Но никто не мешает нам поднять средний чек, ARPPU и LTV, верно?

Пара идей для продвижения хостела по “сарафанному” радио:

Канал #2 Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR

инфографика от IAB Russia за 2015-й год

Есть принципиальная разница между онлайн и офлайн изданиями. В блоге не ограничено количество полос/места – поэтому когда ты пишешь туда, то делаешь одолжение автору блога (новый контент добавляет трафик). В печатных СМИ – ограничено количество полос, поэтому когда они пишут – они вам делают одолжение.

Как работают СМИ?

Одна из хитрых тактик, чтобы попасть в СМИ, такая:

  1. Пишем историю сами на бесплатном ресурсе типа Хабр или Medium
  2. Далее шарим историю в соц. сетях. Получаем максимум лайков/перепостов и т.п.
  3. После чего добавляем немного платной рекламы (промо-посты в facebook) – для доп. продвижения
  4. После чего пишем журналистам и лидерам мнений, о том что новость крутая и привлекла столько всего. Они шарят это со своей аудиторией

СМИ очень полезно, особенно если собираетесь поднимать инвестиции. Внимание прессы –доп. подтверждение, что проект востребован. Хотя, если про проект активно пишут в СМИ – для меня это прямой сигнал, что у основателей заканчиваются деньги и они активно ищут следующих инвесторов. Про прибыльные проекты, у которых все хорошо, в прессе пишут не так часто.

Пара идей для продвижения хостела через СМИ:

Канал #3. Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR

Это продолжение предыдущего пункта, но выделено в отдельную категорию. Примеры таких нестандартных событий:

Нужно считать стоимость/затраты и выхлоп.

Пара идей для продвижения хостела через нестандартные мероприятия:

Канал #4. Контекстная реклама / Search Engine Marketing – SEM

Чем хорош контекст? Люди осознали потребность и даже ее сформулировали. Они совершили гигантские усилия, чтобы набрать этот запрос в поисковой строке. На Google Adwords малые бизнесы ежеднвно тратят более $100M (!) Основные моменты, которые нужно иметь ввиду при создании контекстной рекламы:

  1. В контекстной рекламе нужно строго разделять кампании из поиска и компании из партнерских сетей. У Google – это KMC (контекстно-медийная сеть) у Яндекс – РСЯ (рекламная сеть Яндекса).
  2. Контекстная реклама из поиска (Google, Yandex) в целом эффективнее (имеет выше ROI) чем тизерная и таргетированная реклама (Facebook, VK, Mail) или реклама в медийных сетях КМС, РСЯ за счет того что в поиске люди уже осознали потребность « теплый и горячий трафик», а в медийной, тизерной рекламе потребности неосознанны «холодный трафик»
  3. Грамотный таргетинг (точное попадание в аудиторию) важнее чем суть рекламного объявления.
  4. В рекламе с картинкой 80% эффекта дает картинка и 20% текст сообщения.
  5. Чтобы получить трафика а)много б)дешево – единственный путь это создавать большое количество рекламных объявлений по НЧ запросам. Например, создаете ядро из 10 тыс. низкочастотных запросов, где каждое слово ищут 1-2 раза в месяц (!) при практически нулевой конкуренции и высоком CTR получаете 10 тыс. относительно недорогих целевых перехода. Самое сложное – это составить такое большое ядро и создать 10 тыс. рекламных компаний. Для этого есть инструменты автоматизации типа k50.ru
  6. Классика рекламных объявлений, модель AIDA – которая все так же эффективна:
    • Attention – внимание
    • Interest / Offer – цепляющее ценностное предложение
    • Deadline – ограничение по срокам. Почему это нужно сегодня, срочно.
    • Action/Call to action – призыв к действию «нажми»
  7. Позиция = Ставка*CTR*Показатель качества (поведенческие факторы)
  8. Бюджет = количество переходов*стоимость клика
  9. Первые 2 объявления в выдаче забирают 80% целевого трафика (!)
  10. Важен синтаксис (!, «», +, минус-слова, [])
  11. Главное правило. 1 запрос = 1 объявление (однозначная utm-разметка). Не пытаться в 1 объявление вместить несколько запросов. Невозможно будет понять эффект.
  12. Главные ошибки при создании поисковых запросов:
    • 1 объявление – много поисковых запросов
    • Нет ODC, AIDA в объявлении
    • Нет конкретики – должны быть цифры, адреса, цены, !
    • Нет разделения объявлений на «Поиск» и КМС
    • Нет разделения объявлений по географии
    • Не используются быстрые ссылки, адреса, отзывы в объявлении

Пара идей для продвижения хостела через контекст:

Продолжение следует. Как протестировать 19 типов каналов продаж за 21 день? Анонс курса

Описание остальных каналов продаж (с 5 по 19) отправлю подписчикам блога по email чуть позже, подписаться можно в блоге справа.

Для тех, кто хочет на практике пройти и попробовать все каналы продаж за 21 день – присоединяйтесь к моему курсу

Формат такой:

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Скачать в PDF и прочитать статью позжеПолезно? Поделись

Алексей Черняк

Founder - Uchinovoe.ru co-Founder, exCEO - Groupon Russia (Darberry.ru)

Cотрудничаю с ФРИИ, иногда преподаю в бизнес-инкубаторах ВШЭ, МГУ и др. Учился в МИФИ, проходил EMBA в Stanford

Интересуюсь разными бизнес-моделями, решил вести об этом блог.

biznesmodeli.ru


Смотрите также